Разработка сайтов для подъема продажПримерно с месяц назад обратился ко мне бывший однокашник. Открывая новое направление бизнеса, он решил создать под это направление новый сайт (очень здравая идея, кстати). Из бюджетных соображений в качестве сайтостроителя была выбрана какая-то провинциальная компания. Прямым следствием этого стал провинциальный сервис и стиль общения.

Говоря «провинциальная», я имею в виду не только географическую привязку. Доводилось работать с фрилансерами и комапниями из нескольких регионов, которые очень по-европейски общались с клиентом в моем лице, были очень точны, корректны и профессиональны. В данном же случае лодку бинеса моего однокашника шмякнуло о скалы явной твердолобости исполнителей и их стяжательского подхода. Даже за исправление своих же грамматических ошибок и опечаток, которые операторы компании умудрились насажать в контенте, была потребована дополнительная оплата.

Насладившись поселковым колоритом web-мастеров, мой однокашник попросил оценить их творение с точки зрения качества реализации и пригодности к дальнейшей эксплуатации. Именно с этого момента все пошло не по плану. Своим меморандумом я очень расстроил приятеля, и дело было не только в исполнителях.

Конечно, у меня были замечания к функциональности и возможностям их системы управления. Конечно, я не согласился с целым рядом их претензий на дополнительную оплату, поскольку работы, названные разработчиками «дополнительными», потребовались или для исправления их собственных огрехов, или были заранее перечислены в техническом задании и реализованы только наполовину. Понятно, что доделать их следовало в рамках первоначальной суммы.

Но не это было самым грустным.

Мой приятель задумал и реализовал типичный сайт-комплект технической документации. Такой подход был повсеместным на заре частного бизнеса в России, сейчас встречается реже и в основном в компаниях, костяк которых составляют люди с высшим техническим образованием, решившие обойтись без услуг и даже консультаций маркетолога.

Все страницы сайта, которые касаются предмета бизнеса (для определенности — продажа и установка систем отопления загородных домов), представляли собой технические схемы, перечисление названий технических узлов и решений, списки технических характеристик, апелляции к брендам своих поставщиков и так далее. В общем, «Мы рады приветствовать вас на нашей технической конференции».

Мой меморандум начинался вот с таких слов:

«Выбрана концепция подачи материала «от Компании»: мы предлагаем, мы продаем, наша продукция, наши услуги. Такой стиль работал 15 лет назад, сразу после времен тотального дефицита. В каждой товарной группе существовало 2-3 компании, которые описывали свои мнимые и реальные преимущества, переманивая друг у друга клиентов.

В настоящее время маркетинговые концепции изменились принципиально. Клиент не намерен разбираться, у кого крыльцо выше и окна больше. У клиента есть задача по жизни, и нужно ее решить. Если его убедят, что данная технология, оборудование и компания решают эту задачу качественно, эффективно и быстро, если при этом ему покажут что-то готовое и симпатичное, и он будет вовлечен в какой-то увлекательный процесс (якобы сравнения вариантов и выбора подходящего), клиент обязательно обратится именно к этому исполнителю, не обращая внимания на формальные тонкости. Это — правила игры, и им необходимо следовать.»

Далее, сделав еще несколько замечаний относительно техногенных описаний предлагаемых систем, я перешел к рекомендациям:

Сайт должен предложить клиенту всю информацию, необходимую для принятия решения. Поскольку клиент начинает знакомство с описаниями без консультанта под рукой, ему нужно предоставить всю вводную часть, все подробности. Как мне видится, должны быть освещены следующие аспекты:

  1. Как это работает
  2. Что нужно, чтобы работало (электричество, вода, канализация)
  3. Где это располагается и сколько занимает места
  4. Сколько стоит
  5. Выгодно или нет по сравнению с другими технологиями
  6. Много ли геморроя при установке (ломать дом, крушить огород, осушать пруд)
  7. Какое потребуется обслуживание после включения и кто его будет выполнять
  8. Что рассказывают «потерпевшие», у кого это уже работает (ОТЗЫВЫ)
  9. Как заказать
  10. Когда приедете

Поскольку аудитория крайне неоднородна, все 10 (а может, и больше) пунктов нужно написать в 3 вариантах — «для блондинок», «для головастых мужиков» и «для Продвинутых», кто любит покопаться в технических характеристиках.

Если хоть один вариант будет упущен, этот сегмент аудитории будет потерян. Думаю, разжевывать не надо: «продвинутый» не обратится в фирму, которая напустила эмоций только для блондинок, блондинка не будет читать страницы, написанные только для продвинутого. Как на сайте организовать выбор — задача разработчика. Будет страница, на которой этот выбор будет обыгран, но возможность «залезть и подсмотреть» другие варианты тоже будет существовать.

Естественно, раздел для конечного потребителя НЕ ДОЛЖЕН пересекаться с разделом для потенциального партнера, дилера, посредника (мой однокашник хотел работать и в этом направлении). В разделе для последних категорий хорошо было бы дать варианты соглашений, договоров, приблизительные бизнес-расчеты, условия поставки, возможности обучения и прочее, рекламную поддержку (буклетики, минисайт).

Соответственно, для иллюстрации всех стадий работ необходимы фотогалереи, а в перспективе — видеоролики и небольшие мультфильмы (сегодня это все возможно).

Отзывы принципиально важны, причем часть отзывов можно будет дать в письменном виде, а часть — в видео. Шаблоны отзывов (что говорить, что показывать) я напишу, а если нужно, съездим на участки вместе, кто согласится — тех запишем. Клиентам будем гарантировать, что они сами просмотрят готовый ролик и ничего, что они не захотят показать, там не будет.

Понимаете, что произошло? У меня спросили «из того ли дерева я делаю забор?», а мне приходится отвечать: «здесь забор вообще ни к месту — здесь нужен ручей с мостиком, духовой оркестр, клумбы с цветами и лавочки». А что делать? Нужно играть «от Клиента».

Разработка сайтов для бизнесаСегодня, когда мы делаем сайт для поддержки бизнеса, мы не можем себе позволить зацикливаться на технических тонкостях нашего товара, превозносить себя, особенно на начальном этапе, когда наша компания еще не получила широкой известности, восторженно апеллировать к схемам, чертежам и графикам.

Если наш товар или услуга пригодна для широкой части разнородной аудитории, подобная информация может пригодиться только небольшой части наших клиентов. Большинство ждет от нас аргументов совсем другого свойства. Если мы хотим быть успешными, мы обязаны говорить на языке, понятном каждому. Или на нескольких языках, понятных большим группам наших клиентов.

Начинать разработку корпоративного сайта нужно даже не с проработки структуры разделов, а с подробнейшего разбора частей, сегментов собственной аудитории и представления сценариев, как эти сегменты будут пользоваться сайтом — на что обращать внимание, ответы на какие вопросы искать, на основе чего принимать решение о покупке.

Разобрав эти вопросы, поймем, нужна ли на сайте анимация, презентации, возможности расчета смет, гид по выбору вариантов или какие-то другие каналы подачи информации и сервисы.

И если бы кто-то спросил, какая часть данной заметки наиболее ценная и действенная, я бы указал именно на совет проанализировать свою аудиторию. Чем точнее вы представите, кто приходит на вай сайт, с какими потребностями, каким навыками, как он или она ищет нужный пункт, во что вчитывается и чем пренебрегает, тем точнее будет ваш «выстрел», тем сильнее будет воздействие вашей информации на каждого посетителя.

Что касается страниц, уже разработанных моим приятелем и выложенных на проектируемый сайт, они не были безоглядно уничтожены. Часть их была переписана, чтобы вместо «мы сделаем» читалось «вы получите», а вместо «наши преимущества» — «ваша выгода». Часть (технические описания) была спрятана в раздел для специалистов.

В итоге удалось получить доброжелательный к посетителям информативный и понятный сайт. К сожалению, работы над ним не завершены, поэтому рано давать ссылку, но мы уверены, что его эффективность стимулирования продаж по сравнению со старым, «сухим» вариантом стала несоизмеримо выше.

Чтобы не оставлять читателя без примера сайта, правильно скомпонованного для стимулирования продаж, я посоветую обратиться к проверенным временем профессионалам, например, hp.ru.

Обратите внимание, как разработчики сайта разводят направления принтеров, сканеров, ноутбуков и прочего оборудования. В каждом разделе, куда вы попадаете, вы можете выбрать более точное напрвление — например, струйные принтеры для фотографий, для офиса или большого формата. При этом любой выбор сопровождается перечислением потребительских качеств, понятных и доступных любому посетителю.

Самое последнее ветвление — по моделям, и только здесь приводятся какие-то технические параметры, и то не в полном объеме, а прежде всего иллюстрирующих различия моделей. И только на самом последнем этапе, в подробном описании модели вы, если пожелаете, можете узнать все технические параметры.

Мало того! Компания сразу предлагает вам узнать, какие расходные элементы и обслуживание вам понадобятся, предлагает программное обеспечение и список мест, где купить.

Это — действительно сайт для продаж. Если вы ищете что-то конкретное, за несколько шагов вы это найдете, кроме того, узнаете, существует ли лучшая альтернатива тому, что вы ищете. Если вы просто интересуетесь каким-то из направлений (например, ноутбуками в широком смысле слова), компания развернет перед вами весь свой ассортимент с максимальным количеством подсказок, что подошло бы вам больше всего.

Постарайтесь, чтобы и ваш корпоративный сайт был настолько же информативным и многосторонним, смог привлечь и заинтересовать посетителей, был понятен каждому — и по содержанию, и по навигации. Тогда он действительно будет работать на рост ваших родаж и успех вашего бизнеса.