Торговый агентЧего не любит наш народ — это когда ему впаривают.  Если впаривать начинают на сайте, сайт можно закрывать. Посетители начнут активно уходить.

Я уже слышу грохот от упавших стульев, с которых вскочили с возмущенными криками владельцы интернет магазинов. Спокойно, господа, вы за рамками этого утверждения. Причина одна и прозрачна — вы открыли свой web-ресурс только для одного — продавать. И ни у кого нет никаких иллюзий. Хочет человек покупать — идет к вам в магазин. Не хочет — идет на информационные сайты. Вот о них как раз идет речь.

Поводом к размышлениям на эту тему послужил вот какой случай. Для нового сайта я попросил у заказчика подборку сообщений о его компании, которые должны были заполнить первые ячейки новостной ленты. Получил десяток сообщений о дополнительных наборах в группы (бизнес заказчика связан с обучением). Без скидок, без всяких маркетинговых ходов.

Повторно запросил, указав, что полученные сообщения не являются тем, что на сайтах обычно публикуют в качестве новостей. Заказчик выслал мне те же файлы повторно. Наверное, решил, что первое письмо я, посмеявшись уничтожил. Вот после этого я понял, что без разъяснений не обойтись.

За многие лета население рунета привыкло к тому, что в интернете можно что-то узнать — полезное, или веселое, или необычное, парадоксальное, или какое-то еще. Можно что-то посмотреть, послушать. Наконец, позаимствовать что-то бесплатно. Постепенно начали привыкать и к тому, что в различных зонах страницы появляются баннеры. Немало и текстовых рекламных сообщений, которые куда-то ведут, что-то предлагают.

Глаз опытного web-странника работает так, что эти рекламные сообщения остаются незамеченными в 95 случаях из 100. Это уже автомат. И этот фильтр уже не зависит от того, статичный баннер или анимированный. Да, анимированный раздражает. Но раздражает просто как неприятный запах в офисе или спортивном зале. Я чисто физически не в состоянии рассказать, уйдя со страницы, что на ней рекламировалось. Я этого НЕ ВИДЕЛ! Как с запахом — помню, что воняло, а чем — я в сортах г..на не разбираюсь.

Пишу это не для того, чтобы похвалиться своими исключительными способностями. Тем более знаю, что в этом они совсем не исключительные — большинство людей моего круга говорит и пишет о том, что скорее на автомате пропустит какой-нибудь полезный блок, если он похож на рекламу, чем заметит и запомнит рекламное сообщение.

Все это говорит только об одном: сегодня мы уже на уровне  подсознания сопротивляемся тому, что нам что-то ВПАРИВАЮТ! Не там, где нужно и не то, что мы ищем.

На новостной сайт мы приходим за новостями. На музыкальный — за музыкой и историями о ней и ее создателях. На корпоративный — узнать о компании, о товаре. И только когда мы удовлетворили свое любопытство, свою жажду знания, нашли ответы на свои вопросы — только тогда мы созреваем для принятия решения, а приняв решение о покупке, только теперь должны легко найти страницу, где нам расскажут, как купить, оплатить, доставить, выиграть на скидке, получить бонус и т.д.

С чем это можно было бы сравнить в реальной жизни? Естественно, с уличными, вагонными и прочими назойливыми торговцами. Я, к примеру, иду к машине, офису, метро. Мысли, например, в голове о предстоящей деловой встрече. Шлифую ее план, возможные сценарии развития, аргументы, возражения… И вдруг «КУПИТЕ УТЮГ! АКЦИЯ! НЕДОРОГО!» Стоит какой-нибудь ухарь с деревенским лицом, торчащими вразнобой ушами, но в галстуке, который на нем как воздушный шарик на КаМАЗе и парит мне про счастливый случай, акцию и мое везение. Какая у здорового воспитанного человека первая мысль? «Иди, урод, убей себя этим утюгом, чтобы я об тебя руки не пачкал!» Налицо диссонанс внутреннего настроя и неадекватного обстановке торгового предложения. Усекли? Так будет и на вашем сайте.

Что же разрешено и приветствуется? Приветствуется интересная, занимательная, приятная глазу информация. Пополняемая регулярно. Располагающая посетителя к вашему предприятию, бизнесу, товару. Повышающая доверие к вам лично как к специалисту в своей области, причем опытному, подкованному и со своими методами работы. Информация, которая может заинтересовать, вовлечь посетителя сначала в ряды ваших поклонников, потом — клиентов (если кому интересно, этот процесс называют забавным словом «конверсия»).

И что в этом ключе следовало делать моему заказчику? Сформировать группу сообщений о жизни и деятельности его компании, о событиях в области, связанной с его бизнесом, об успехах учеников и преподавателей. Словом, создать позитивный имидж, который гармонировал бы с другой информацией с главной страницы, информацией других страниц и разделов. И прислать его мне для ленты новостей.

Вы спросите: «А как же бизнес? Что же, на своем сайте и не разместить предложения, направленные на дополнительные продажи?»  Конечно, размещайте. Но в соответствующем разделе, где их ожидают увидеть — например, в разделе «Цены и акции». Иначе представьте, как будет выглядеть сводка новостей: «Объявляем дополнительный набор в группу 1», «Объявляем дополнительный набор в группу 2», «Объявляем дополнительный набор в группу 3», «Объявляем дополнительный…». Это не обучающая компания. Это «Титаник»! Он тонет, и с обоих бортов команда кричит: «Помогите! Кто-нибудь, запишитесь, заплатите, тонем!!!» Это нехорошо.

Чтобы о ваших новых предложениях поскорее узнало как можно больше посетителей, полезно дать им стрелочку-указатель в виде одного (!) новостного сообщения «Открыт дополнительный набор в группы. Подробности на странице…» и/или отдельного баннера.

И не пытайтесь меня подловить на несоответствиях («подсознание фильтрует рекламу, особенно баннеры»). Посетители увидят этот баннер, но в тот момент, когда будут готовы к покупке (читай: к записи на обучение) и начнут искать глазами «магазин», т.е. информацию о возможности попасть в группу.

Вот этим, как я считаю, и отличается цивилизованная торговля от впаривания. Простите за банальность напишу еще раз, прямо и без намеков: торговать можно и нужно. Впаривать нельзя.